El valor del suelo urbano es uno de los elementos más estratégicos —y a la vez más complejos— en el desarrollo de proyectos inmobiliarios. Para agentes, desarrolladores e inversionistas, entender cómo se calcula ese valor bajo un enfoque técnico puede significar la diferencia entre una inversión viable y un fracaso financiero.
Uno de los métodos más aceptados para determinar el valor del suelo en el mundo inmobiliario es el método del análisis residual. En este artículo explicaremos en qué consiste, cómo se estructura, qué factores lo afectan y cómo aplicarlo correctamente en el contexto del mercado peruano, con cifras reales, criterios técnicos y consideraciones legales y financieras.
¿Qué es el método residual?
El método residual parte del principio de que el valor del suelo es aquello que «queda» después de restar todos los costos de desarrollo y una utilidad razonable al valor del proyecto terminado. Se usa sobre todo para valorar terrenos destinados a desarrollos futuros (residenciales, comerciales o mixtos).
Fórmula básica del valor residual del suelo:
Valor del suelo=Valor del producto terminado−(Costos de construccioˊn+Costos indirectos+Utilidad esperada)\text{Valor del suelo} = \text{Valor del producto terminado} – (\text{Costos de construcción} + \text{Costos indirectos} + \text{Utilidad esperada})
Esto significa que el valor del terreno no es fijo, sino que depende del potencial de desarrollo y del rendimiento esperado por los inversionistas.
¿Qué elementos se consideran en este análisis?
Según el documento “Costos de Proyectos Inmobiliarios” analizado para este artículo, los principales componentes a considerar para el método residual son los siguientes:
- Valor del producto terminado (ingresos esperados)
Este corresponde al flujo de ventas proyectado. Se estima en función del precio por metro cuadrado que el mercado está dispuesto a pagar, multiplicado por el área vendible.
En el Perú, este valor puede verse influenciado por la ubicación, el segmento socioeconómico (NSE), la conectividad, el entorno urbano y la percepción de seguridad.
- Costos directos
- Costo de construcción: Fluctúa entre 450 y 800 USD/m² dependiendo de la altura, cantidad de sótanos, acabados y condiciones técnicas del terreno.
- Proyectos arquitectónicos e ingenierías: Entre 2% y 4% del costo de obra.
- Licencias y saneamiento: Aproximadamente 2% del costo de obra.
- Costos indirectos
- Marketing y ventas: Entre 2% y 5% del total del flujo de ventas, dependiendo de la estructura comercial de la empresa.
- Gerencia del proyecto: Oscila entre 5% y 10% del costo de obra.
- Gastos legales y postventa: Entre 0.5% y 1% de las ventas.
- Rentabilidad esperada
Para que el proyecto sea atractivo, se requiere una utilidad mínima del 16% sobre ventas antes de impuestos. Si esta utilidad se reduce, el negocio pierde atractivo por la carga tributaria (29.5% de impuesto a la renta).
¿Cómo influye el NSE en el valor del suelo?
Uno de los criterios más críticos en este método es el porcentaje del valor de suelo respecto al flujo de ventas total. Este porcentaje depende fuertemente del nivel socioeconómico objetivo:
- NSE A/B: Se puede pagar entre 20% y 25% del valor de ventas por el terreno, ya que los márgenes entre precio y costo son más amplios.
- NSE C: El terreno suele representar entre 12% y 18% del total.
- NSE D/E: Solo es viable si el suelo representa menos del 10% del valor de ventas, debido a márgenes más ajustados.
Según el estudio de Mariano Lamothe para la Cámara Empresaria de Desarrolladores Urbanos de Argentina (CEDU), estos valores son coherentes con otros mercados de América Latina .
¿Qué errores evitar al aplicar este método?
- Confundir plusvalía con incremento natural del precio
El texto del documento enfatiza que el incremento proyectado de precios en preventa no necesariamente refleja una verdadera plusvalía del suelo. Es simplemente una proyección inflacionaria para cubrir el riesgo del aumento de costos en el tiempo.
La verdadera plusvalía se genera cuando el terreno aumenta su capacidad de desarrollo, por ejemplo, mediante habilitación urbana, cambios normativos o inversión pública en infraestructura.
- No considerar economía de escala
Proyectos pequeños tienden a tener mayores porcentajes de costos indirectos, lo que reduce el valor residual del terreno. La escala importa.
- Sobreestimar la rentabilidad
Algunos desarrolladores inexpertos calculan el valor del suelo suponiendo un margen de utilidad del 30% sin considerar que, luego de impuestos, comisiones y postventa, esa utilidad real puede reducirse al 10%-12%.
¿Cuándo y para qué usar este método?
Este método es especialmente útil en:
- Estudios de factibilidad de proyectos inmobiliarios.
- Negociaciones de compra de terrenos, donde se debe justificar la oferta económica.
- Estrategias de reconversión urbana, donde se evalúa si un lote puede ser mejor aprovechado bajo un nuevo uso.
También se puede usar en evaluaciones bancarias y análisis para fondos de inversión que desean saber cuánto pagar por un terreno sin comprometer la rentabilidad objetivo.
Caso práctico: simulación básica en Lima
Supongamos un terreno en Lima Norte, orientado a un proyecto de departamentos para NSE C.
- Área vendible: 2,000 m²
- Precio de venta promedio: $1,100/m²
- Ingresos proyectados: $2,200,000
Costos estimados:
- Construcción: $600 x 2,000 m² = $1,200,000
- Otros costos (15% adicionales): $330,000
- Utilidad esperada (16% sobre ventas): $352,000
Valor máximo pagable por el suelo:
$2,200,000−$1,200,000−$330,000−$352,000=$318,000\$2,200,000 – \$1,200,000 – \$330,000 – \$352,000 = \$318,000
Porcentaje del terreno respecto al ingreso total:
318,000/2,200,000=14.45%318,000 / 2,200,000 = 14.45\%
Este ratio es coherente con un proyecto para NSE C, donde se acepta pagar entre 12% y 18% del ingreso por el suelo.
Conclusión: el análisis residual es una brújula para tomar decisiones de inversión
El método de análisis residual no es solo una fórmula financiera. Es un marco estratégico que permite tomar decisiones informadas sobre cuánto pagar por un terreno, cuánto margen de maniobra tiene un proyecto y cuán rentable será una inversión inmobiliaria.
Agentes inmobiliarios pueden usarlo para captar terrenos más atractivos; los desarrolladores, para estructurar negocios más sólidos; y los inversionistas, para evaluar mejor sus retornos.
En un entorno de alta competencia y cambios normativos constantes, dominar este método es una herramienta clave para sobrevivir y crecer en el mercado inmobiliario peruano.
Fuentes consultadas:
- Lamothe, Mariano (2017). Estructura de costos y valorización del suelo en desarrollos inmobiliarios. CEDU – Cámara Empresaria de Desarrolladores Urbanos.
- RICS (Royal Institution of Chartered Surveyors). Residual method of valuation for development land. RICS Guidance Note, 2020.
- Documento «Costos de Proyectos Inmobiliarios» – VeMás Consultoría (2025).
- Gamboa, R. (2020). Manual de tasaciones inmobiliarias. Editorial UPC, Lima.
Autor: Fernando Velarde usando IA
