Cuando en Perú se decretó el inicio de la cuarentena el 15 de Marzo, buena parte del sector privado fue tomado por sorpresa. Las continuas extensiones, sumado a la complicada situación del sector salud en el país, complicaron la toma de decisiones en muchas empresas. Ciudad+ conversó con Diego Abarca, Gerente Comercial de la Inmobiliaria Paz Centenario, así como Humberto Marín, Gerente Comercial de Urbana, para consultarles cómo fue la reacción de las inmobiliarias ante la Pandemia, y cuáles son sus perspectivas para el último trimestre del 2020.

Reacciones inmediatas

Paz Centenario

“Las declaraciones del presidente el 15 de Marzo nos tomaron por completo de imprevisto.” nos comentó Abarca. “No teníamos listos protocolos de trabajo virtual, ni de ventas digitales. Luego de deliberar bastante, ya a golpe de Mayo terminamos de implementar todos los protocolos para digitalizar por completo el proceso de venta.” 

Según Abarca, el principal reto en este proceso fue el generar una oferta diferenciada con respecto a los proyectos de Paz Centenario. Para ello, adoptaron medidas como bajar el costo de la cuota inicial, y se conversó con bancos para poder flexibilizar el acceso al crédito hipotecario. Además, se digitalizó el proceso de venta, se implementaron recorridos virtuales, y se reforzó la identidad de la marca, posicionando un mensaje de confianza.

Lo que sin duda jugó a favor fue que el mercado se adaptó rápidamente a las exigencias de la pandemia. Fue la demanda de los clientes, y su seriedad para cumplir con los protocolos sanitarios lo que impulsó la transformación del sector. Para complacer estos nuevos intereses, la empresa adaptó cómo se relacionaba con sus clientes.

“Le encargamos mayores responsabilidades a la fuerza de ventas, con el fin de darles una mayor autonomía en su relación con los clientes. Así, logramos adaptar el modelo de negocio a la coyuntura en menos de un mes.”

Paz Centenario también implementó una serie de ofertas, incluyendo cuotas sumamente accesibles para sus proyectos. Pueden revisar las promociones en este enlace.

El resultado fue sin duda positivo. A pesar de las demoras, la empresa logró alcanzar el 110% de la meta de ventas proyectada para el último trimestre. 

Urbana

“A diferencia de otras Inmobiliarias, en Urbana habíamos avanzado bastante en temas de transformación digital. Así, teníamos varios proyectos enfocados en poder vender mediante canales digitales. Por ejemplo,contábamos con Renders 360, bastante material audiovisual y trabajamos de la mano con un CRM. Todo ello nos permitió que antes de la pandemia, aproximadamente 30% de nuestras ventas se realizaran en línea.”

Si bien tuvieron esa ventaja comparativa, Marín comenta que se sintió fuerte el impacto de la pandemia en Marzo, y fueron recuperándose progresivamente en Abril y Mayo. Actualmente reportan que las ventas del último trimestre se acercan al 100% de lo proyectado para este año, y esperan continuar con este desempeño para lo que queda del 2020.

En su experiencia, Marín comentó que aquello que los clientes buscan de un inmueble ha cambiado considerablemente. “He notado una variación en lo que esperan de la distribución interna de los proyectos. Por ejemplo, se valora bastante más ahora el poder contar con una sala de estudios. Además, esto incluye también las áreas comunes. Hay mucho interés en balcones, áreas libres y áreas sociales. Por ello, estamos enfatizando esto en nuestros proyectos”

Adicionalmente, en Octubre Urbana ha iniciado campañas de descuentos de hasta el 8% y están otorgando la posibilidad de desembolsar el crédito hipotecario en un plazo de hasta 21 meses. Para proyectos terminados, Urbana se encuentra subsidiando hasta el 8% del precio del departamento, lo que puede utilizarse como cuota inicial por los clientes finales. Puedes revisar a detalle las ofertas en este enlace.

Aumento de la Demanda

Ambos gerentes reportan un aumento en la demanda por bienes inmuebles en medio de esta coyuntura. Según Abarca, esto se debe a una percepción de un futuro económico incierto. “Tanto la pandemia como las medidas populistas de nuestra clase política han fomentado un interés de refugiar capital excedente en inmuebles”, nos comentó. “Mensajes poco serios, entre vacancias y acciones populistas generan incertidumbre.”

En una línea similar, Marin nos comentó que ha visto un aumento en la intención de compra de inmuebles como inversión. “Las personas que han mantenido sus ingresos están comprando inmuebles y cada vez son más personas que compran viéndolo como inversión a futuro”. Adicionalmente, comentó que hay más interés en este tipo de compras en productos pensados para el NSE B y C.

Perspectivas de Recuperación

A pesar del impacto negativo inicial, el sector se encuentra cerrando el año con optimismo. En Urbana se encuentran preparando el lanzamiento de nuevos proyectos en Santa Beatriz y en Santa Catalina. Por su parte, en Paz Centenario, además de estar por iniciar la construcción de nuevos proyectos, se encuentran evaluando la posibilidad de adelantar fechas de entrega. Esto sin duda ayudará a las familias que ya tengan un crédito hipotecario pre-aprobado.

A pesar de los temores por una eventual segunda ola, los dos gerentes tienen en claro que la demanda de vivienda en la ciudad está aún muy insatisfecha, y que el interés por inmuebles se mantiene fuerte en el país.