Por Rommy Loayza, Jefa de Proyectos en la Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios


¿Han escuchado alguna vez la frase, “No siempre se tiene que saber sino tener el teléfono del que sabe”? Pues en mi experiencia es importante tenerla en cuenta. Esto nos recordará que cada miembro del equipo de un proyecto y de las áreas que nos apoyan a realizarlo conoce sobre su especialidad. Considero que tener conciencia de que trabajamos con especialistas en cada área nos llevará al respeto, al valor de su opinión y nos mantendrá la mente abierta a sus comentarios. Ellos saben tanto de proyectos como nosotros de marketing, es decir pueden no saber nada, saber poco, pero su enfoque es distinto y debe serlo sino no estarían en otra área.

Mi experiencia con equipos de Marketing

Cuando inicié a relacionarme con el área de marketing en proyectos inmobiliarios, empezó como suelen empezar las relaciones entre niños… “No puedo pasarte los planos ahora, tengo que avanzar con el metrado”. “Que importa tu brandeo, si tengo que mover mi cerco para avanzar obra.”

Poco a poco aprendí que sin su brandeo yo no vendo; si no tienen los planos, no lo diagraman; si no lo diagraman no entregan material en caseta, si no entregan material en caseta, el vendedor se queja y mi estándar de ventas se ve opacado por aquel jefe de proyecto en la inmobiliaria de la competencia que se tomo los 10 minutos que toma mandar los planos actualizado. Por todo ello decidí aplicar un dicho que me dijo mi padre “El que no sabe y pregunta podrá quedar como tonto una vez, pero el que no sabe y no pregunta quedará como tonto por el resto de su vida”. Entonces empezamos por ahí. Pregunté ¿y qué hace marketing? ¿Qué información me puede dar y cómo puede esa información ayudarmeGestión Inmobiliaria a mejorar mi proyecto? ¿Qué información tengo yo que darle a marketing para que ellos puedan hacer su trabajo de la mejor manera?

Si partimos de la premisa que reconocemos que conocen del tema, entonces se establece el respeto. Si parto además de la premisa que yo no conozco de ese tema, entonces establecemos que los necesitamos. Si se llega al punto en que el jefe, coordinador de marketing, etc. tiene las mismas premisas para ambas partes, ósea se les apoya en lo que conocen y se les explica el porqué de las negativas y el cómo de las soluciones habremos logrado tener y sostener una comunicación viable durante todo el desarrollo del proyecto, además buscaremos puntos medios que vayan acorde con los objetivos que se trazan desde el inicio del proyecto.

La estrategia de marketing está englobada en una estrategia comercial, y esta parte del producto. El producto se hace en conjunto entre proyectos y áreas comerciales. Por lo tanto, es importante reconocer la participación y decisión de cada una de las partes. El área comercial lo vende y cómo lo vende según el enfoque al público objetivo, así como analizar que estrategia que da mejor resultado lo planifica y desarrollar marketing. De ahí que no solo los necesitamos, sino que su opinión puede es de gran valor para mejorar el proyecto y recibir un feedback directo e inmediato sobre la respuesta a los procesos de la empresa, no solo por el producto sino por ventas, estrategias de precios, canales de comunicación.

Gestión Inmobiliaria

Cómo en toda relación, las cosas son de ida y vuelta. Para esto es importante sentar bases comunes, cuando encontramos los puntos en común va a ser más fácil tratar nuestras diferencias. Por ejemplo: ambos pensamos que se requiere modificar el piloto, tenemos la opción de rehacerlo y la de redecorarlo, cada área con su opinión. Sin embargo si buscamos el objetivo común es posible que podamos encontrar una solución intermedia. Por ejemplo rehacer el piloto y redecorar la sala de ventas pero en un plazo acompañado con la estrategia para ir midiendo la aceptación de la propuesta y no ajustar los flujos de caja requeridos.

Otra manera puede ser ayudar en algo, que quizá no sea nuestra responsabilidad directa. Por ejemplo, se tenía que hacer un presupuesto para remodelar un piloto. En ese momento ese proyecto no estaba dentro de mi grupo, ¿pero porqué no ayudar a revisar el presupuesto que le habían mandado y ver si estaban bien descritas las cosas por hacer? ¿Ayudarles a que pregunten qué cosa está incluida o no?

Cómo en todo lo que respecta a proyectos la organización y coordinación es básica, es decir quién hace qué, quién lo aprueba y quién lo ejecuta, si eso está claro por ambas partes entonces ni marketing sentirá que los estamos limitando su decisión sobre el presupuesto ni proyectos sentirá no recibimos a tiempo la información… De ahí se puede establecer comunicación y mecanismos que regulen cómo se deciden algunas cosas. Por ejemplo proyectos establece el marco general del costo pero su distribución y control periódico es de marketing así como indicar si se requiere mayor presupuesto o se proponen optimizaciones con el fin de lograr y superar los objetivos del proyecto.

Una de las experiencias más satisfactorias que he tenido en el desarrollo de proyectos inmobiliarios ha sido el ver que otros miembros del equipo, en este caso marketing y entusiasmados con el concepto del producto que desarrollamos. La mejor manera de lograrlo fue que ambas partes participamos en el proceso. Por ejemplo, La metodología de trabajo incluye y delimita la participación de ambas partes, en este caso marketing opinaba y validaba el mood board del concepto, y esto estaba vinculado al control de costo,s adicionalmente las reuniones con el interiorista eran de proyectos y marketing para lograr que el concepto del producto se ejecutara y comunicará de manera óptima.Gestión Inmobiliaria

Esta iniciativa hizo que marketing se motivara a que proyectos participe en el planteamiento de concepto para la campaña, de manera que el proyecto se transmita mejor al cliente. En este caso el jefe de proyectos opino sobre algo que no es su especialidad, pero recibe sustento de las propuestas y decisiones para tomar la mejor alternativa

Siempre hablar de dinero resulta complicado, ya que una parte suele querer gastar lo menos y posible y el otro todo lo que se necesite. Siendo así, estas conversaciones pueden ser delicadas. Una manera de que se entiendan los puntos de vistas es explicar el porqué del requerimiento y de la respuesta.

Pongo otro ejemplo: se requiere incrementar el presupuesto para participar en una feria no programada, el gasto excede en 1% el presupuesto final de marketing aprobado, en primera instancia como jefe de proyecto la respuesta puede ser rápida y definitiva “N0”. Sin embargo la participación en esta feria impulsaría la preventa que se requiere para cerrar las condiciones con el banco, según el riesgo, plazos y expectativa de incremento de precio de ventas durante el tiempo de vida del proyecto se puede optar por aceptar dicho incremento, midiendo sus resultados así como condicionar la revisión de otras partidas del presupuesto para balancear el gasto e impactar lo menos posible en los objetivos generales del proyecto. Estas decisiones hacen en coordinación con el jefe de marketing. Ya que su conocimiento del mercado, de los resultados por la participación en ferias anteriores y del proyecto nos dará las alternativas, ambas partes deben entender sus posiciones y motivaciones para lograr un punto intermedio y ambas partes deben sentirse satisfechas con la decisión tomada.

Resumiendo, considero que las claves para lograr una buena relación con Marketing (jefe y coordinadores) son:

  • Reconocer que el equipo, conoce sobre su especialidad.
  • Involucrarlos en el proceso de conceptualización del producto y cómo comunicarlo como parte de la estrategia de marketing y elementos del proyecto.
  • Que la comunicación sea fluida y dinámica y sobre todo que las reuniones resulten en conclusiones y decisiones para avance del proyecto.
  • Explicar las razones de las respuestas sean positivas o negativas, no son órdenes.

Colaborar en algo que no sea responsabilidad directa, para generar espíritu de equipo.

Categorías: Opinión

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