Un desafío común en las inmobiliarias y constructoras es obtener información precisa y actualizada para poder sustentar la rentabilidad de un terreno y definir qué tipo de productos son los ideales para desarrollar. Esta información es vital para obtener un buen ritmo de venta y sacarle el máximo provecho a la inversión. Sin embargo, hay varias capas de data que se deben analizar y obtener información con el nivel de detalle adecuado es complicado. La forma tradicional en la que se ha recurrido a dicha información son los estudios de mercado, pero los estudios tradicionales tienen algunas falencias críticas y no asisten de manera integral al inmobiliario para la óptima toma de decisiones.

Aquí explicamos dos de las falencias más críticas de los estudios de mercado tradicionales.

Los problemas más comunes en los Estudios de Mercado Tradicionales

1. Análisis Contextual del entorno.

Para que un proyecto reporte un buen comportamiento y se fusione mejor con la ciudad es necesario evaluar el funcionamiento de la ciudad desde diferentes escalas, primero entendiendo las dinámicas a nivel macro para luego entender las motivaciones y dinámicas a nivel de cuadra. Así se logra “hacer un zoom” y estudiar a detalle la zona con la cual se va a relacionar el producto inmobiliario.

Los estudios de mercado tradicionales tienden a basarse en bases de datos, las cuales nos aportan información sobre los productos de la competencia y sus comportamientos, si bien esta dimensión es importante, no termina de ser suficientemente para configurar un producto inmobiliario exitoso. La ciudad es extremadamente variada e incluso dentro de un mismo distrito la ubicación de un terreno puede variar drásticamente el precio de un proyecto en relación a su entorno inmediato.

En VeMás hemos desarrollado una metodología que nos permite despiezar el comportamiento de la competencia y cruzar lo observado con estudios de análisis urbano para entender el funcionamiento de ese pedazo de ciudad y aterrizar la información al terreno puntual en el que se construirá el proyecto, lo que permite una mejor toma de decisiones y una optimización del uso de los recursos.

2. No tomar en cuenta cómo las personas se relacionan con el espacio urbano.

No todas las personas usan el espacio de la misma manera. Del mismo modo, no todas tienen expectativas similares para una zona de la ciudad, esto es obvio en ciertas zonas comerciales como por ejemplo, en Lima, nadie pensaría construir departamentos de formato grande en Gamarra o abrir una galería comercial en Casuarinas.

Más allá de los permisos municipales, las personas simplemente no están esperando un producto inmobiliario de esas características en esas zonas simplemente porque no les resultaría útil o atractivo. Ahora, más allá de los casos obvios, poder determinar qué zona de la ciudad es la ideal para qué tipo de productos requiere ir más allá de un estudio de mercado. Se necesita realizar un fuerte trabajo de campo y analizar cuantitativa y cualitativamente toda la información de una zona, esta parte, que es un punto central del urbanismo y el análisis urbano, tiende a estar ausente en estudios de mercado tradicionales.

3. Identificar qué nos aporta la ciudad

Todos los distritos y zonas de la ciudad tienen un “marca ciudad” o tienen potencial para generarla, indiferentemente de que la promocionen, como los distritos más consolidados (Barranco-Vida nocturna, San Borja-Vida saludable, Surco-Seguridad y educación, Miraflores-Turismo y entretenimiento, etc), esta se deriva del mix de usos y equipamiento que tiene ese pedazo de ciudad y su identidad cultural. Dependiendo de estos factores, la gente acude a esa zona para realizar cierto tipo de actividades o consumir dichos equipamientos.

Por ello identificar de manera precisa cuales son estos nodos de actividades y determinar qué está sucediendo en esas 5 o 6 cuadras a la redonda de la ubicación que hemos seleccionado, es clave para segmentar mejor a nuestro cliente objetivo en relación a las características que generan deseabilidad en ese pedazo de ciudad.

Esto nos permite configurar un producto adecuado a las necesidades del usuario, que aproveche al máximo lo que la ciudad ofrece e incorpore lo que está faltando, por ejemplo, si nos ubicamos en San borja, cerca de un parque que cuenta con equipamiento para ejercitarse, sería un despropósito colocar un gimnasio en la áreas comunes cuando podemos incorporar este activo de la ciudad a nuestra estrategia de comunicación y dar a conocer al cliente las virtudes de la ubicación, así aprovechamos esos metros cuadrados para desarrollar algo complementario que aporte valor agregado al proyecto.

Contar con un perfil de cliente más completo, que incorpore los activos de la ciudad, nos permitirá afinar mucho más la configuración de producto cuando analicemos aquello que el mercado está absorbiendo mejor en base a la oferta y demanda.