En los últimos 13 años, desde que inició el boom inmobiliario, hubieron subidas y caídas propias de cualquier mercado que se ajusta a la oferta y demanda, el cual está enmarcado en una economía globalizada. El haber estudiado el mercado inmobiliario, durante todo este tiempo, nos deja experiencias que hoy en día compartimos con ustedes con el fin de brindar herramientas que ayuden a mejorar la calidad de vida en la ciudad.
En esta ocasión, nos concentraremos en el proceso de decisión de compra de un bien inmueble desde nuestra perspectiva.
Según indican los especialistas, existen hasta 5 pasos, cada uno tiene diferentes connotaciones dependiendo del producto que se desee comprar:
- Reconocer una necesidad o tener conciencia del problema – Tal como se indica, reconocer la necesidad de vivienda y/o saber que se tiene la disponibilidad de dinero como para invertir en propiedades es el primer paso. Este reconocimiento puede darse consecuencia de estímulos internos (familia en crecimiento, mudanza a nuevas ciudades, cambio de trabajo), o estímulos externos (publicidad, comparación, otros). Una vez reconocida la necesidad, sea de vivienda propia o como inversión, empieza un proceso donde se tamiza y enfocan diferentes aspectos que influirán en la toma de decisión de compra final. Cabe resaltar que la decisión de compra de un bien inmueble va a requerir de mucho esfuerzo y tiempo por parte del interesado, esto se debe a que no es una compra habitual, además que son montos altos de dinero que afectarán la calidad de vida y estatus quo por los próximos años.
- Buscar información – Una vez la persona reconoce y decide actuar sobre su necesidad, empieza la etapa de recabar información, aquí influyen varios aspectos cualitativos y cuantitativos que actuarán de forma casi determinante sobre el comprador. Tanto las expectativas de estatus quo como experiencias de vida irán generando un sesgo importante que direccionará a la persona a sectores donde encuentre las características con las que se identifica. En esta etapa, buscará en internet, revistas, paseará la ciudad y consultará con personas de confianza siendo esta última la más relevante en esta etapa, ya que direccionará y enfocará las opciones generando el primer tamizado de la búsqueda.
Para buscar información existen plataformas web donde pueden ir ingresando algunos parámetros de búsqueda y para ayudar a filtrar un poco la gran oferta que existe, algunos de estos portales son: Urbania, Remax, Century 21, Colliers, adondevivir, Nexo Inmobiliario, u otros portales o personas que se dediquen al corretaje.
También existen ferias inmobiliarias que se realizan aproximadamente cada 2 o 3 meses para distintos sectores del mercado, algunas de ellas son: FIP, expourbania, expo mivivienda, u otros.
- Evaluar opciones – Debido a que la etapa de búsqueda de información puede ser extensa, la evaluación de opciones también tendrá muchas variables a considerar. Además, debido a que en la etapa anterior se filtraron por aspectos cualitativos y expectativas según experiencias de vida, en esta etapa juega un rol fundamental la opinión de terceros y el ticket (precio o cuota mensual). De la mano, se empiezan a comparar valores agregados como ofertas, descuentos y otros aspectos que los desarrolladores inmobiliarios ofrezcan como estrategia de ventas.
¿Quiénes conversar? Corredores, especialistas inmobiliarios, familia o amigos que hayan comprado vivienda. Otras opciones se encuentran en grupos de redes sociales especializados.
- Decisión de compra – Con toda la información cualitativa y cuantitativa, además de las oportunidades que las ofertas y proyectos generen, queda en manos del comprador dar su propia opinión de valor y poner en su propia balanza las cosas. Cabe mencionar que existen tipología de compradores con procesos ya estudiados, por lo que es muy importante en esta etapa conocer el proceso de evaluación del cliente, de esta manera, un profesional de marketing podrá diseñar las estrategias que influyan en la toma de decisión del comprador.
- Post compra evaluar producto o servicio – Debido a que la decisión de compra de un inmueble es tan influyente en el estilo y calidad de vida de las personas para los próximos años o décadas, es muy importante que el comprador tenga una experiencia positiva, debido a que en el sector inmobiliario es de gran importancia el boca a boca. En resumen, fidelizar clientes para que sean embajadores de la marca ayudará a largo plazo a que la empresa tenga mayor posibilidad de ventas efectivas.
*Post venta en inmobiliarias: luego de comprar una propiedad, existe un período de garantía durante el cual la empresa inmobiliaria tiene la responsabilidad de hacer seguimiento y resolver cualquier problema que se genere. Es derecho del comprador exigir y hacer un adecuado uso de este período de post venta.
En VeMás, sabemos que en los proyectos que diseñamos y las consultorías que realizamos no sólo tratan el valor m2 o velocidad de ventas, sabemos que es trascendental generar calidad de vida. Creando espacios que las personas valoren y deseen es la mejor forma de tener productos exitosos.
